Comunicarea persuasiva: invata cum sa fii mai convingator

Nu-i asa ca toti am dori sa-i convingem pe ceilalti de ceva? S-au studiat si s-au aflat cateva dintre mecanismele care determina ca felul cum ne exprimam sa fie persuasiv.

Mimetismul

In primul rand, daca tu vrei sa convingi ca nu este bine sa arunce copiii  gunoaie pe strada, fii primul care nu face acest lucru.

Oamenii actioneaza mimetic. Acesta e si motivul pentru care vedem acest comportament perpetuat: pur si simplu, vedem prea multe gunoaie aruncate si ne gandim ca acest lucru e corect. Pur comportament de imitare.
 

Asemanarea

Daca vrei sa convingi gospodinele ca tigaia pe care o produci tu e mai buna decat ce exista pe piata, de la cine vei cere un testimonial convingator? Evident, tot de la gospodine! Asta, pentru ca oamenii ii imita pe cei cu care seamana.
 

Norma

Daca vrei sa convingi o masa de oameni sa faca ceva anume, scoate in fata ideea de norma. Exemplu ipotetic de mesaj: „70% din populatia urbana doneaza sange“ este mai probabil sa genereze un comportament similar decat, pur si simplu, „hai si tu sa donezi sange“.

Fa cat mai vizibila norma (norma = majoritatea!), pentru ca oamenii isi modifica comportamentul pentru a fi mai aproape de norma.
 

Numarul de optiuni

Daca vrei sa isi convingi seful sa aleaga un model de proiect, nu-i prezenta zece posibilitati. Prea multe optiuni sunt stresante. Doua, maxim trei, sunt de ajuns.
 

Frica?

Oamenii vad pe pachetele de tigari imagini terifiante de cancere. Totusi, nu se lasa de fumat. De ce? Pentru ca avem un creier expert in a gasi scuze si justificari.

Ca sa descurajam un comportament nociv, este util sa oferim si caile de combatere a acestuia. Sau, mai mult, sa scoatem in fata avantajele renuntarii la el.

A cultiva speranta e intotdeauna stimu­lant,  senzatia ca celalalt poate face ceva…
 

Ajutorul

Daca vrei sa fii ajutat, ajuta tu primul! Oamenii reactioneaza la reciprocitate.

Daca vrei ca un copil sa adopte un comportament bun, este util sa-i aplici o eticheta… buna. „Nu-i asa ca tu esti copilul acela cuminte care isi face lectiile inainte de a ajunge mama acasa?“.

Atribuirea unei caracteristici, atitudini, credinte ori alte etichete unei persoane, apoi de a emite o solicitare in concordanta cu caracteristica atribuita s-a dovedit eficienta.
 

Varsta

Oamenii care inainteaza in varsta tind sa fie tot mai consecventi cu alegerile lor anterioare. Daca au votat toata viata cu un anumit partid, este improbabil ca ii vei convinge sa voteze cu altul. Dar poti folosi acest aspect, al consecventei, in comunicarea altor mesaje.
 

Picatura in ocean

Maica Tereza spunea: „Daca vad omenirea, ma blochez, dar daca vad un singur copil sarac, eu actionez“. Picatura in ocean este ceea ce ii descurajeaza pe oameni cand vine vorba sa doneze ori sa contribuie cu ceva la o cauza.

Cand solicitati ajutor de la ceilalti, este utila strategia de a evidentia ca si cea mai mica contributie este utila!
 

Gandirea de grup

Gandirea de grup reprezinta un tip de luare de decizii de catre membrii unei echipe in randul careia se manifesta o mai mare nevoie de a intelege si de a cadea de acord decat de a cauta puncte de vedere si de a evalua alternative si idei.

Cand vrem sa convingem, e bine sa ne uitam la valorile de grup, la ceea ce influenteaza opiniile indivizilor. Daca vrem contributii caritabile, este util sa cautam donatori printre cei credinciosi, de exemplu.
 

Erorile

Pentru evitarea erorilor este bine sa fie pre­zentate erorile altora. De exemplu, in antrenamentul pompierilor se povestesc foarte des erorile altor pompieri, pentru ca invataceii sa stie ce situatii sa evite.
 

Similitudinea

Cand ai in comun diverse lucruri cu altii, e bine sa le prezinti inaintea cererii sau prezentarii pe care trebuie sa o faci. Simi­li­tudinea creeaza simpatie. Simpatia du­ce la acord! In acelasi spirit, daca vrei sa castigi pe cineva, imita-i comportamentul.
 

Pentru ca….

…Hellen Langer, o psiholoaga care cerceteaza persuasiunea la Universitatea Harvard, a facut urmatorul experiment. Ea s-a dus la un xerox, unde asteptau vreo zece oameni, si i-a rugat politicos sa ii permita sa sara randul, pentru ca are de facut „doar cateva copii“.

Motivul era de la sine evident: toti aveau de facut doar cateva copii! Dar oamenii nu simt astfel. Un motiv, cat de mic, e mai bun decat niciunul. Lectie buna cand avem de convins un copil sa isi faca temele. E bine sa ii dam motive multe.
< 

Fluenta experientei

Este un termen aparent complicat pentru ideea ca oamenii au nevoie ca o sarcina pe care trebuie sa o faca sa fie simpla, ca sa se motiveze sa o faca. De aceea, cand tre­buie sa va convingeti echipa sa duca la indeplinire 100 de operatiuni, este bine sa le comunicati doar pe cele simple la inceput.
 

Stress on progress!

Oamenii sunt mai inclinati sa isi asume anumite programe si sarcini daca le oferi o dovada a faptului ca au inregistrat deja un progres in finalizarea acestuia („haaaai…, mai ai putin…“).