Cum convingi pe cineva cu idei fixe
Ați remarcat că, ori de câte ori încercați să convingeți pe cineva cu idei fixe, nu prea reușiți? Că, de fapt, el sau ea se cantonează și mai și în ideile sale fixe? Cum se poate schimba părerea cuiva atât de convins că are dreptate? Se poate, realmente?
Am încercat săptămâna trecută să conving o cunoștință că vaccinurile nu sunt un produs comercial menit să îmbogățească industria farmaceutică și că ea însăși, dacă nu ar fi fost vaccinată în prima copilărie, probabil că ar fi fost demult pe lumea cealaltă, din cauza unor viruși care încă mai circulă și sunt fatali copiilor mici.
Citește și:
Comunicarea persuasivă: învață cum să fii mai convingător
Nu am avut nicio șansă. O ținea sus și tare că Big Pharma e la mijloc și că sunt niște sume colosale învârtite de acești oameni care te obligă să te vaccinezi și să vaccinezi copiii.
Cu cât încercam eu să îi ofer mai multe argumente raționale, cifre, fapte, statistici, cu atât întâmpinam o rezistență mai mare.
La un moment dat, am crezut că începe să mă urască pe mine, personal, că nu văd adevărul pe care ea îl vede cu atâta claritate.
Voi nu ați experimentat așa ceva: o discuție cu cineva care pare imun la orice logică? Nu e frustrant? Să crezi că informația corectă îi va aduce pe calea cea bună și să vezi că, dimpotrivă, informația îi face și mai întărâtați în ceea ce credeau anterior?
Oare adevărul nu e, în sine, convingător? Se pare că nu. Recent, psihologii au început să studieze mai atent tendința umană de a crede și mai mult în ideile anterioare și de a ignora ceea ce spune știința și testele.
Și aici vorbim de credințe eronate: de la cele care condamnă vaccinarea (cazul de mai sus), până la diversele religii care mai de care mai fistichii.
Sau ideea că sfârșitul lumii vine în anul… Acești oameni nu doar că ignoră ceea ce spune știința, ci se adâncesc și mai tare în credințele anterioare. De ce?
Disonanța cognitivă și faptul că nu avem dreptate
Se pare că are legătură cu disonanța cognitivă. Acest fenomen (teoretizat în 1956 de psihologul american Leon Festinger) spune că oamenii aflați într-o disonanță cognitivă tind să o rezolve pe aceasta în beneficiul credințelor anterioare, puternic alimentate afectiv, deși li se prezintă fapte care le contrazic pe acestea.
Disonanța cognitivă este acel sentiment neplăcut că nu ai dreptate și că asta e ceva atât de scandalos, încât preferi să te ții cu dinții de ideile tale decât să le schimbi.
Este și o chestie de orgoliu, până la urmă. Dar și de rigiditate. Oamenii care votează cu partidul X, chiar dacă vor afla că oamenii din acel partid sunt corupți și au făcut fapte reprobabile, vor alege să ignore sau chiar să respingă ca nefondate acele acuzații.
De fapt, credințele noastre dictează ceea ce acceptăm și ne bazăm opiniile pe aceste credințe, nu pe fapte concrete și informații verificate.
Adesea, folosim informațiile pentru a „croșeta“ și mai strâns țesătura de opinii deja formate. Și tot așa: suntem tot mai refractari în a accepta ceea ce adevărat, testat și corect…
„Nu cred ce e adevărat, cred ceea ce vreau eu…“
Aceste credințe, idei, opinii, colorează tot soiul de domenii. Unii cred că emigranții sunt teroriști înnăscuți și nimic nu le va schimba această idee.
Dacă văd emigranți care ajută alți oameni, se vor gândi că asta face parte din vreo mișcare de PR menită să acopere adevăratele scopuri ale acestora.
Alții cred că Donald Trump e salvatorul lumii sau că încălzirea globală este doar o conspirație absurdă (și pentru asta spun că e deja destul de frig pentru luna decembrie, de parcă acesta ar fi argumentul care infirmă încălzirea globală) și multe altele.
Le vedem peste tot și aproape la oricine, aceste credințe eronate, fixe, care nu cedează la logică și argumente.
Psihologii spun că oamenii nu caută adevărul, ei caută mai degrabă coerența cu ceea ce au deja în cap.
Se mai numește și „bias de confirmare“ („bias“ s-ar traduce prin „eroare logică“, „părtinire“) și acest bias de confirmare este prezent peste tot, chiar și în gândirea celor care mișcă lumea aceasta: de la marii finanțiști, la politicieni și experți în sănătate publică.
Noi, toți, avem tendința de a căuta și a ne opri la informația care ne confirmă credințele preexistente, și asta nu e o veste bună.
Ce se poate face?
În primul rând, dacă ne suspectăm de convingeri prea ferme, să nu reacționăm în primul moment cu un „nu ai dreptate!“ brutal.
Să respirăm adânc și să ne acordăm timpul de a lua în calcul o opinie care nu ne convine, care ne contrazice opiniile anterioare atât de ferme și de care ne-am atașat.
Să fim conștienți că putem greși. Și că greșeala se poate strecura chiar și când suntem experți într-un domeniu!
S-a demonstrat că experții pot fi la fel de orbi în fața noilor descoperiri care le contrazic expertiza, precum sunt și cei care nu au atâta știință în cap.
De exemplu, medicul care a descoperit că ulcerul e cauzat de bacteria Helicobacter Pylori, a așteptat circa zece ani până când comunitatea internațională de experți medici să admită că are dreptate.
Ceilalți medici l-au luat în râs chiar și atunci când el a făcut un experiment foarte elocvent pe sine însuși, înghițind bacteria și provocându-și astfel ulcerul.
Ce dovadă mai clară de atât trebuia?! Însă comunitatea medicală internațională era convinsă în continuare că ulcerul e cauzat de stres… Așadar, experții sunt cu deosebire vulnerabili la această parșivă disonanță cognitivă.
Când vrei să convingi, ascultă
Cum se poate atunci să corectăm credințele greșite ale altora? Cum să îi convingem că vaccinarea e bună, că încălzirea globală e o realitate, că sfârșitul lumii nu vine în anul X?
Se pare că oamenii sunt mai dispuși să asculte argumente care le contrazic ideile fixe atunci când sunt într-o stare emoțională pozitivă.
Oamenii, dacă se simt amenințați, în nesiguranță, își întăresc opiniile, nu le schimbă. Poate că este explicația pentru care marii demagogi din istorie îi țineau pe oameni în nesiguranță și le exploatau această nesiguranță (Hitler, Stalin, acum Trump…).
„Toată gândirea este emoțională“
Să nu uităm că, așa cum spunea psihologul american Dan Ariely, „toată gândirea este emoțională“. Adică cum? Asta înseamnă că trebuie să fim foarte atenți la emoțiile celuilalt dacă vrem să îl influențăm.
Nu logica rece, argumentele impecabile sunt cele care au sorți de izbândă, ci controlul și manevrele fine ale emoțiilor… Desigur, sunt cazuri și cazuri.
Cine nu poate spune că a avut succes atunci când a contrazis dur și pe față prostiile altuia? Se poate și așa, desigur. Însă nu e singura variantă.
Am spune că această strategie merge când e vorba de idei simple și cu un grad mare de eroare în ele. Adică poți să îi spui cuiva care crede că lumea se va sfârși în 2020 că au mai fost predicții care spuneau că se va sfârși în 2012 și uite că s-au păcălit!
Dar, dacă vorbim de idei sofisticate, e mai bine să adoptăm strategii de finețe. O altă posibilitate este interviul socratic.
Adică să îi ceri celui care are idei fixe, să și le demonstreze și să îi adresezi tot soiul de întrebări care îl (o) pun în situația de a argumenta ceea ce crede.
Efectul de bumerang
Atunci când oamenii cred cu tărie ceva și li se prezintă dovezi că ideile lor sunt false, cel mai adesea dovezile nu fac decât să le întărească convingerile anterioare.
Psihologii numesc asta „efect de bumerang“. Așadar, să fim atenți cu ideile atunci când credem că putem corecta opiniile altora. E posibil să facem mai rău: să le întărim.
Deci, să discutăm, nu să atacăm, să ascultăm atent și cu respect și să punem întrebări de detaliu, care să îl facă pe celălalt să aibă îndoieli cu privire la propriile opinii fixe.
Aceasta este metoda sociatică. Să îi arătăm celuilalt că schimbarea unor idei nu înseamnă o schimbare majoră de viziune asupra lumii… adesea e vorba doar de idei.
