Andrei Dunuță: Metoda MTA – Management, Tehnica, Antrenament
Arta de a NU Vinde® a reușit să transforme provocările în oportunități, cu livrarea de traininguri online, competiții cu participare masivă și workshop-uri interactive. Impactul pozitiv al acestei adaptări este reflectat în creșterea rezultatelor și în consolidarea prezenței online a organizației.
Andrei Dunuță, speaker la LEARNING FESTIVAL 2024, ne dezvăluie cele trei priorități principale pentru perioada curentă.
Care sunt principalele 3 priorități pe care vă axați în 2024 și de ce?
Andrei Dunuță: Cuvântul anului pentru Arta de a NU vinde® este: dezvoltare. Ne dorim să aducem mai multă valoare celor care vor să privească vânzările prin alte lentile decât cele clasice. Aşadar sunt 3 obiective pe care avem focus acum: dezvoltarea brandului, a oamenilor din firmă şi a comunităţii. Pentru brand pregătim 2 lansări importante: lansarea unui masterclass online pentru cei care vor să facă trecerea de la pioni la campioni în vânzări şi lansarea site-ului adnv.ro. O să cuprindă toată agenda evenimentelor noastre şi multe instrumente de educaţie gratuită, de inspiraţie şi motivaţie. În paralel avem focus şi pe dezvoltarea fiecărei persoane din echipă pentru că nivelul unei companii nu poate să depăşească nivelul angajaţilor. Răbdarea, înţelegerea, spiritul de giver, responsabilitatea sarcinilor şi a obiectivelor, iubirea şi recunoştinţa – toate sunt valori pe care ne-am propus să le cultivăm. Aşa avem constant o energie cu o vibraţie înaltă, puternic conectoare şi creatoare. Cel de-al treilea obiectiv al anului este de a dezvolta comunitatea Arta de a NU vinde®, comunitate cu peste 10.000 de oameni în online şi offline, nominalizată la Gala Webstock Awards 2023. Dacă anul anterior a fost mai mult despre a-i aduce împreună, anul acesta este despre a crea contexte prin care să se cunoască, să se ajute şi să se dezvolte împreună, pentru că aşa devin mai puternici. Aşadar nu oferim doar un spaţiu de antrenament, unde conştientizările iau naştere şi muşchii minţii se pun în mişcare, ci şi un loc al Oamenilor cu O mare.
Cum ați acoperit contextul hibrid de muncă al clienților şi care a fost impactul asupra activității voastre? Ce v-a ajutat să vă adaptați?
A.D.: E foarte greu să te pregăteşti pentru ceea ce nu poţi să cuprinzi cu mintea ta. Şi nimeni nu putea să prevadă pandemia şi toate schimbările care au avut loc. Chiar şi aşa, exista 2 lucruri pe care le poţi antrena, astfel încât să fii pregătit chiar şi în fața imprevizibilului: puterea de adaptare şi curajul de a acţiona în mod neconvenţional. În vânzări asta sună cam aşa: „Dacă mindsetul meu este să mă pun în fata clienţilor care pot spune <DA!>, atunci când clienţii mei se mută în online…acolo mă voi afla şi eu.” Zis şi făcut! Am livrat companiilor traininguri online, am dezvoltat competiţii online unice în România cu peste 1000 de participanţi, workshop-uri, programe cu provocări zilnice, webinarii gratuite şi multe altele. Rezultatele au crescut pentru că am intrat mai puternic într-o zonă pe care o tot amânam: online-ul. Pot spune doar atât: orice te provoacă, te creşte. Cu cât te sperie mai mult, cu atât evoluţia va fi mai spectaculoasă. Când vezi lucrurile atât de clar şi limpede, nu îţi pui mâinile pe cap când apare o problemă, ci îţi sufleci mânecile şi te apuci de treabă.
Se vehiculează că abilitățile de leadership se vor schimba, cum vezi trendul acesta? Și care este contribuția/susținerea la creșterea capabilităților din organizații?
A.D.: Se pune din ce în ce mai mult accent pe leadershipul transformaţional şi empatic, iar asta mă bucură foarte mult. Antrenând de peste 9 ani echipe de vânzări din companii de top, am văzut nevoia oamenilor de a fi văzuţi, auziţi şi înţeleşi. Noul trend vrea să lase în spate abordarea pragmatică şi pur tranzacțională de tipul „eu muncesc – tu mă plăteşti”, încurajând bucuria de a performa, pasiunea pentru domeniu, implicarea cu responsabilitate, dezvoltarea unei cariere. Cu toţii ştim că un lider inspiră. Însă câţi ştim că un lider e sinonim cu verbul a fi? Nu poţi purta o mască 8 ore. Se va simţi. Aşadar pentru a implementa asta într-o companie care a funcţionat pe metoda tranzacțională ar fi necesar ca mai întâi liderii companiei să se supună ei înşişi la această transformare. Rezultatele sunt însă foarte bune, fiind o politică pe care noi o implementăm deja de ani buni: sentimentul de apartenență este mai puternic, engagementul mai autentic, energia mai frumoasă, echipele mai consolidate şi performanţa mai mare.
Care crezi că este rolul managerului în dezvoltarea individuală și de echipă? Cum pot companiile să susțină diferit acest rol?
A.D.: Rolul managerului este să aplice metoda MTA cu toţi oamenii din echipă. Ce înseamnă asta? Mindset, Tehnica şi Antrenament. Mindsetul dictează toate acţiunile şi automat influenţează rezultatele. De exemplu, dacă în mindsetul omului de vânzări sta convingerea că vânzarea agresivă dă roade, atunci va manipula şi insista până când prospectul cedează. Şi se va antrena pentru a deveni tot mai bun la a fi…foarte rău. Rezultatul? 0 fidelizare şi 0 recomandări. Dacă vezi asta ca manager, atunci ai o schimbare de setări de realizat. Dincolo de mindset e nevoie să îi pui la dispoziţie contexte de învăţare a întregului funnel de vânzare, cu cele mai hot strategii din domeniu, plus un sistem de antrenament care să-i ducă abilităţile la următorul nivel. Aşa cum un obiectiv rămâne un vis frumos dacă nu îl implementezi, o strategie rămâne o propoziţie în sertarul minţii dacă nu o aplici. Şi cu cât e tehnica mai strong şi antrenamentul mai intens, cu atât mai simplu o să fie pe teren. Un manager bun ştie asta şi, ori organizează el astfel de contexte, ori îi direcţionează către contexte deja existente, cum este şi Arta de a NU vinde®, unde se pune în scena metoda MTA: Mindset, Tehnica şi Antrenament. Dacă managerii vor aplica asta în domeniile lor, atunci despre rezultate vor putea spune doar atât: sunt spectaculoase, constante şi…vin „singure” ca o consecinţă firească. 🙂
