Negocierile înseamnă parteneriat și co-crearea unor relații de calitate
Mulți ani am fost foarte atent preocupată, în fața unui subiect nou de negociere, să implic toate părțile interesate, pornind de la criterii obiective. În special când sunt implicați mulți parteneri de negociere, care provin din națiuni diferite, tehnicile și tacticile de negociere sunt dintre cele mai diverse. Nu aș putea spune că nu există orgolii, ambiții, poziții de forță, mici concesii pentru a face negocierile să continue și să ducă spre rezultatul dorit. Însă există și negociatori foarte bine pregătiți, experimentați, cu clasă aș zice. La ei identifici ușor niște abilități de aur, însușite și exersate în timp.
În primul rând, pentru acest tip de negociator competiția devine parteneriat și negocierea – oportunitate de co-creare a unor relații de calitate, în care toți partenerii învață activ în timp real.
3 abilități le poți întâlni întotdeauna!
- Nimic nu este personal: au abilitatea de a reuși să separe persoana de problemă. Cu toții știm cât de dificil poate fi să discuți o problemă fără ca cei implicați să se înțeleagă greșit, să se supere, enerveze. Tot mai mulți tind să evite abordarea deschisă a subiectelor dificile: din dorința de a nu se crea discuții aprinse. Negociatorii aceștia au o abordare care le aduce succes întotdeauna: în față nu ai o poziție abstractă, ci o persoană! Înțeleg că aspectul uman poate fi de mare ajutor sau dezastruos! Că este vorba despre a alege să construiești o relație bazată pe încredere, înțelegere, respect! O relație care se construiește în timp, însă care poate face negocierile să meargă ca unse.
Aceste persoane parcurg întotdeauna etapele comunicării eficiente:
- ascultă activ – persoana/ persoanele din fața lor simt că contează pentru ei,
- adresează întrebări deschise și potrivite: care e provocarea reală pentru tine? ce te reține în a accepta?
- își verifică întotdeauna percepțiile și le discută cu partenerii,
- își identifică propriile emoții și pe cele ale partenerilor și le oglindesc,
- își formulează clar și argumentat poziția, acceptă păreri cu privire la aceasta,
- explorează punctele de vedere ale celorlalți.
- Nu își impun interesele, ci au exercițiul brainstormingului pentru identificarea a cât mai multe opțiuni. Asta presupune că nu judecă prematur poziția partenerilor. A inventa opțiuni nu ne vine în mod natural. Ba din contră: sub presiunea unor negocieri dificile, pare a fi ultimul lucru pe care ți-l dorești. De ce nu o singură soluție ușor de agreat? Paradoxal, procesul de brainstorming tocmai asta asigură: risipirea presiunii prin inventarea a cât mai multe opțiuni comune. Chiar dacă partenerii au dificultăți, asta nu e doar problema lor: căutarea în parteneriat a soluțiilor duce întotdeauna la rezultate mult mai bune decât cele sperate! Deschiderea și curajul dau întotdeauna roade!
- Invită întotdeauna să fie exprimate critici față de poziția lor, să fie oferite sfaturi/ idei și niciodată nu iau un atac personal, ci îl transferă asupra problemei dezbătute! Așa cum separă problema față de persoana din fața lor, la fel abordează și reacția partenerului. Alegerea de a afla criticile ajută întotdeauna să afle interesele partenerului și să își îmbunătățească ideile cu punctele de vedere, perspectiva celorlalți. În realitate tratează aceste critici ca un feedback/ feedforward de calitate. Oricât de dure pot părea criticile la adresa lor personal, nu se apără, nu devin defensivi. Verifică întotdeauna, repetând ceea ce au auzit, dacă au preluat perspectiva critică a celor din fața lor, dovedind atenție și interes față de perspectiva celuilalt. Astfel reușesc să calmeze atmosfera încinsă de acuze, iar la nivel mai profund, reușesc să relaxeze temerile prin abordarea acestora în mod deschis.
Co-crearea relației prin stabilirea și menținerea contactelor, cultivarea încrederii și siguranței, prezență de calitate și invitarea criticilor și transormarea atacurilor în aspecte ale problemei dezbătute sunt abilități care se pot învăța și exersa în orice tip de de negociere – de la cele cu partenerul de viața la cele la nivel de business.
Secretul performanței: acordă-ți timp să partcipi la facilitarea pe negocieri și ulterior exersează abilitățile care apreciezi că îți vor îmbunătăți tehnica de negociere și monitorizează progresul în sesiunile gratuite de follow-up ale facilitării! Fără follow-up nu ne putem crea noi obiceiuri!
