Cateva principii de negociere constructiva

De cate ori nu ai avut senzatia ca in discutiile cu colegii sau cu partenerul de viata nu ajungi nicaieri? Iti este teama sa iti renegociezi salariul sau izbucnirile celui mic te-au facut sa iti pui la indoiala abilitatile parentale? Atunci ar trebui sa adopti cateva elemente din negocierea constructiva, beneficiile acesteia acoperind, practic, fiecare segment interrelational al existentei noastre.

Psychologies: Ce presupune negocierea constructiva, in general?

Ana Papahagi: De vreme ce alegem sa traim intr-un mediu social, implicit, alegem sa fim negociatori. Talentati sau nu, trebuie sa ajungem la solutii comune in orice domeniu, de la pretul cu care achizitionam strugurii din piata, pana la obtinerea unui loc de munca. Fiecare s-a antrenat intr-un stil devenit preferat de negociere: cedarea si consensul rapid, pentru cei care evita conflictul, amenintarea cu consecinte dezastruoase si pozitii radicale, pentru cel care se razboieste cu lumea.

Sau frumoasa negociere constructiva, promovata de Proiectul de Negociere de la Harvard. Acest tip de negociere, numit si „principial“ sau „centrat pe merite“, face distinctia dintre persoane si probleme, se concentreaza pe nevoile, dorintele, interesele partilor si nu pe sustinerea incapatanata a unei pozitii, promoveaza o varietate de optiuni inainte de luarea unei decizii si ajunge la oferta finala bazandu-se pe criterii obiective, standardizate.

Cum il putem determina pe partenerul de discutie sa avem o negociere constructiva, indiferent ca vorbim de cuplu, prietenie sau serviciu?

A.P.: Conditia necesara este ca noi sa fim cei care folosesc un stil asertiv de comunicare, cu toate beneficiile unei ascultari de calitate, in care reformulam, adresam intrebari de clarificare si dam celuilalt impresia ca este inteles, ca mai apoi sa propunem alternative si sa invitam sa fie judecate critic.

Daca nu blamam, daca discutam despre fiecare perspectiva, oferim ocazia fiecaruia sa se exprime pe paliere diferite, inclusiv pe cel emotional (in conditiile unui conflict foarte incarcat afectiv), il implicam in demersul rezolutiv, partenerul de discutie va fi interesat sa intre in acest scenariu si sa depuna efort pentru descoperirea unei decizii mutual avantajoase.

Este negocierea constructiva un exercitiu de diplomatie si comunicare?

A.P.: Este un exercitiu de comunicare diplomata, pentru ca ne dorim o relatie de lucru pozitiva. Interesul nostru este sa sustinem, sa incurajam, sa complimentam persoana si sa ne uitam impreuna, umar langa umar, la problema. La sfarsit, ne vom strange mana, incantati ca so­lutia gasita este avantajoasa pentru ambele parti si vom incuraja orice colaborari ulterioare. Este, desigur, si un exercitiu de inteligenta, creativitate, empatie, gandire laterala, obiectivitate si enu­merarea poate continua.

Sau o modalitate de stapanire a furiei, dorintei de control si tendintei de manipulare?

A.P.: Da, este o modalitate de a eluda orgoliul per­sonal, cramponarea de o singura viziune si de a intelege ca, dincolo de pozitiile antagoniste, avem interese similare. Daca partenerul de ne­go­ciere este recalcitrant si ii place ca actiunea sa fie urmata de reactiune, ca intr-un final sa se simta indreptatit sa se ventileze emotional pe sea­ma nervilor nostri („esti un prost“, „ba tu esti un idiot“), putem trece la evaluarea motivatiei.

Este posibil sa nu stie decat varianta cu ghioaga in mana ori sa apeleze la diferite modalitati de fraudare a procesului de negociere, prin iritarea par­tenerului sau amanarea momentului decizional. Indiferent de motiv, se recomanda confruntarea si demonstrarea unor modalitati mai eficiente de mediere.

Ce greseli se pot face in timpul negocierii, astfel incat sa nu isi piarda caracterul constructiv?

A.P.: Izbucnirea agresiva mentionata anterior este un exemplu de greseala neintentionata, iar greselile inten­tionate, numite si trucuri de negociere, pot fi: prezentarea de informatii adevarate sau false la gramada; jocul de rol: tipul bun si tipul rau; amplificarea neintemeiata a importantei unui subiect negociat; introducerea unui ultim punct, dupa ce s-a stabilit oferta finala, conditii improprii de desfasurare a intalnirii (de exemplu, camera este supra sau subincalzita), prezentarea unei oferte financiare apreciate la o suma mult mai mare sau mai mica decat standardul, mita si tot felul de alte metode de fentare a partenerului, vazut ca adversar.

Negocierea constructiva elimina o eventuala teama de conflict?

A.P.: Pentru cei carora, in general, le este teama de conflict, genul colaborativ de negociere e confortabil si simpatic, dar nu rezolva problema de abordare a relatiilor interumare. De asemenea, pentru omul de buna credinta, care doreste sa iasa bine pentru toata lumea, apare o reactie de tihna mentala, stiind ca se respecta principiul echitatii.

Ce se negociaza sau nu se negociaza in cuplu?

A.P.: Se poate negocia cine spala vasele, cine duce copiii la gradinita, cine doarme pe partea dreapta a patului, fidelitatea sau orice alta situatie, valoare, atitudine, conduita care intretese relatia de cuplu. Important este sa se depaseasca stilul disfunctional de gandire si comunicare care agraveaza problema, in loc sa o rezolve.

Interpretarile distorsionate – cum ar fi scoaterea unei fraze din context, totul sau nimic („nu a dus azi gunoiul, deci nu ii pasa de nevoile familiei“), citirea gandurilor („nu se uita la mine, probabil ca e suparat si se gandeste sa ma paraseasca“) etc. – duc la aparitia acuzelor, iar partenerii de cuplu ajung sa se invarteasca in cercul dureros al invectivelor, tipetelor si etichetelor negative. Mult mai eficienta este o abordare de detectiv: studiem problema ca pe un puzzle si incercam sa il reasamblam, astfel incat fiecare piesa sa se armonizeze cu cealalta.

Negocierea constructiva poate fi aplicata si in relatia cu copiii? In acest sens, care sunt beneficiile imediate si viitoare pentru cel mic?

A.P.: Cu cat principiile negocierii colaborative sunt aplicate mai devreme, cu atat parintii se vor bucura de un copil care stie care sunt limitele si consecintele incalcarii lor. Fiecare situatie poate fi negociata (de exemplu, numarul orelor de stat in parc, activitatea care urmeaza dupa teme si durata ei, cumpararea unei jucarii), explicand celui mic fiecare decizie si cerandu-i parerea despre corectitudinea ei.

Co­piii invata astfel un mod constructiv de a obtine ceea ce isi doresc. Multi parinti se simt de­pasiti in fata comportamentului propriului copil care urla in magazin ca vrea ultimul model de masinuta, se intinde pe jos in parc pentru ca nu are chef sa se intoarca acasa sau refuza sa se culce dupa masa de pranz. Pana la urma, rabdarea se termina si intervine exasperarea, care se asociaza cu amenintari, pedepse aspre, jigniri sau chiar violenta fizica. Dezvoltarea „muschilor“ negocierii constructive pune capat acestui stil parental ineficient.

Care sunt coordonatele negocierii constructive la serviciu?

A.P.: Negocierea constructiva, atunci cand este dublata de un mediu de lucru suportiv, care ofera feedback constant, este transparent in luarea deciziilor si are un management care incurajeaza participarea si initiativa, poate da rezultate spectaculoase. De asemenea, un loc de munca mai putin prietenos poate fi decongestionat, apreciindu-se tactul, eficienta, orientarea pe rezultate si pe cooperare.

Un exemplu frecvent utilizat este cel al negocierii salariului, moment intimidant pentru majoritatea angajatilor. Daca se apeleaza la standarde obiective, ca, de exemplu, nivelul salarial pe piata pentru un loc de munca similar, in loc sa se reproseze o lipsa de atentie fata de realizarile, orele de peste program, daruirea si toate coordonatele care il portretizeaza drept angajatul perfect, cresc sansele sa se ajunga la rezultatul dorit.

Exista strategii de abordare a negocierii constructive, tehnici specifice?

A.P.: Strategiile deriva din principiile negocierii constructive: minimalizarea problemelor de comunicare, cu accent pe evitarea de a intra intr-o competitie de orgolii, separarea dintre procesul de generare a ideilor si cel de evaluare, prin incurajarea brainstorming-ului, identificarea persoanelor cu forta de decizie, pentru a preintam­pina situatia in care se ajunge la o oferta care ulterior poate fi schimbata, sublinierea constanta a intereselor comune, descoperirea nevoilor pe care se bazeaza ofertele si dezvoltarea unor alternative care le satisfac. Pentru un maxim de multumire legat de evenimente zilnice, recomand tuturor sa investeasca timp in propria formare de abilitati de negociere constructiva.

ANA PAPAHAGI este psiholog cu specializare in psihologie sociala si clinica, implementarea interventiei comportamentale intensive in cazul copiilor diagnosticati cu o tulburare din spectrul autist, programe de asistenta psihologica pentru victima si agresorul familial, servicii de life coaching. – anapapahagi.wordpress.com