Convinge-ma sa te ascult

Mai mult sau mai putin, noi toti ne dorim sa fim convingatori, sa impresionam, sa-i influentam pe cei dimprejur.

Viata e o cursa de adaptare, in care fiecare incearca sa obtina cat mai mult teritoriu personal sau resurse, si daca poate face acest lucru fara agresivitate, prin forta si rafinamentul cuvintelor, cu atat mai bine.

Incercam sa ne convingem copiii sa se culce la o ora acceptabila, incercam sa obtinem de la consort sau consoarta ceva important sau banal, dar semnificativ pentru relatia noastra („Iubi, daca duci gunoiul, promit ca sunt gata in cinci minute“), sa obtinem o marire de salariu, sa obtinem un job sau sa plecam de la altul cu demnitate si salariu compensatoriu… A convinge inseamna, de fapt, a exista in lumea noastra sociala adesea foarte complicata.

Unii mai persuasivi decat altii?

Convinge-ma sa te votez… sau sa cumpar ceea ce vinzi, caci poate nu am nevoie de lucrul acela. De ce unii lideri par sa ia alegerile simplu, de ce se vorbeste de charisma sau de puterea de convingere?

Este acest fapt ceva innascut sau tine de manipulare? Dar ce-o insemna „sa manipulezi“? Se poate invata la scoala? Tine de talent? Merge la fel la toata lumea? Adica, sunt oamenii la fel de vulnerabili la persuasiune si joc al influentei sau sunt si oameni pentru care orice spui pare sa ii lase insensibili?

Adevarul e undeva la mijoc, intre toate acestea. Teoriile asupra influentei sociale dateaza de mult, insa relativ recent stim si ce functioneaza. Nu toti suntem la fel de impresionanti, cum nu toti suntem la fel de frumosi sau sociabili, sau macar interesati de acest lucru. Sunt si insi pentru care ideea de a schimba lumea sau de a face lucrurile sa mearga altfel nu e prea atragatoare.

Sa fim mai vizibili

De ce? Ca sa invatam sa ne influentam mediul, sa capatam ceva mai multa putere si sa fim mai vizibili. Asta nu e niciodata un lucru rau, si persuasiunea sau imaginea personala puternica tine de mai multe dimensiuni. La nivel individual, incepe cu felul in care ne prezentam sau aratam (oamenii frumosi sunt mai convingatori (si veti vedea de ce), de felul cum punem problema (si aici avem ceva mai multa influenta decat asupra faptului ca masuram numai 1,65m, de exemplu.). E corect? Nu. Dar nu conteaza.

De ce depinde?

Persuasiunea depinde, evident, si de caracteristicile receptorului, fie acesta un alt individ sau un grup. Cu cat cunoastem mai bine aceste caracteristici, cu atat ne marim sansele de a deveni persuasivi. Companiile de publicitate stiu bine de ce platesc sume mari pentru focus grupuri, prin care sa-si cunoasca piata ce urmeaza a fi convinsa sa cumpere… Si atunci cand isi cunosc piata, pot crea mesaje adaptate.

Cateva detalii despre persuasiune si limbaj nonverbal

Stiati ca… oamenii sunt mai usor de convins daca sunt relaxati si stau jos? Este concluzia a doi cercetatori care se ocupa de acest subiect (Wells si Petty). Sau ca, daca cel care vorbeste foloseste gesturi largi, este mai bine primit cu mesajul sau decat cineva care are un limbaj corporal mai putin expresiv (se pare ca noi stim inconstient acest lucru, altfel de ce am gesticula atat de larg cand vorbim la telefon?).

Se pare ca ne plac si ne lasam mai usor convinsi de persoanele foarte expresive. Probabil de aceea are succes in perioada aceasta un personaj foarte simpatic in calitate de actor, adica de om antrenat in sensul expresivitatii nonverbale: Dan Puric. Ne mai impresioneaza gesturile haptice (care tin de palpatie, de atingere): daca intri in spatiul personal al cuiva si il atingi usor pe brat, iti maresti sansele de a-l convinge.

S-a facut un experiment: niste chelnerite au fost rugate sa ia comanda clientilor: o data, fara sa-i atinga pe acestia accidental si, a doua oara, cu atingere; la final, li s-a cerut sa spuna care a primit bacsis mai mare; previzibil, norocoasele fusesera cele care i-au atins pe musterii. Si proxemica este importanta in felul nostru de a convinge: oamenii se lasa mai usor influentati daca sunt abordati de la distanta mai mica.

Si timpul are o relevanta importanta in acest proces: ai remarcat cate mesaje publicitare folosesc adverbul „Acum!“. Ideea ca oferta e limitata in timp, poate grabi gestul de cumparare. Si nu asta vor comerciantii?!
La un interviu de angajare e bine sa te prezinti umil sau indraznet? Ce spuneti?

Adevarul este ca nimanui nu-i place sa vada un candidat umil si care pare ca isi cere scuze ca este acolo. Artefactele personale sunt un limbaj in sine: ce porti, cum mergi, cum te semnezi. Asadar, imbraca-te si prezinta-te ca pentru un succes deja reportat; nu fi umil! Primele impresii sunt de durata si se bazeaza pe elemente aparent lipsite de importanta.

Nu spunem noi ca haina nu il face pe om? Cred ca nu exista proverb mai fals daca e sa-l privim din perspectiva interactiunii sociale. Pana la intelepciunea de a nu judeca pe cineva dupa ceea ce poarta, de fapt, noi toti facem asta.