Cum decid oamenii
Efectul de incadrare
Felul cum pui o problema, cum incadrezi informatia, poate face ca cineva sa se lase mai usor convins sa incheie acea afacere cu tine.
Si nu neaparat ca trimiti in echipa de vanzari si o domnisoara fermecatoare sau un june sarmant, care sa le vrajeasca pe doamne (asa cum cred rationalii oameni de afaceri, incercand sa manipuleze emotiile si slabiciunea omeneasca a virtualilor lor parteneri).
Efectul de incadrare inseamna ca tu prezinti propunerea intr-un fel anume, aceasta tine numai si numai de informatie, nu de calitatile tale fizice.
Daca prezinti avantajele la inceput, poate fi mai eficient decat daca incepi cu vestile proaste. Se numeste „efect de primaritate“.
Daca o dezbatere foarte importanta are loc pe ultima suta de metri a concentrarii si atentiei (cum sunt cele din campaniile electorale), cel care domina la urma are sanse mai mari sa castige decat daca era mai fortos la inceputul campaniei (efect de recenta).
Ambele sunt exemple ale efectului de incadrare a informatiei. Nu-i asa ca e uluitor cat de arbitrar decidem, mai ales atunci cand votam?
Societatea, mimetismul
Daca eul matematic si rational nu prea se lasa influentat de ceilalti, ei bine, celalalt, eul natural, sa-i zicem, cade adesea prada influentelor de tot felul. Oamenii sunt creaturi sociale, deci conformiste.
A nu ne supune normei sociale e costisitor, se lasa cu consum mai mare de energie. Deci, sfarsim prin a face ce fac si altii.
Presiunea din partea grupului ne face adesea sa nu luam cele mai bune decizii pentru noi insine si asta e vizibil zi de zi, de la lasatul si apoi reapucatul de fumat (ca doar iesi cu amici fumatori!), pana la mode subtile.
Omul e o creatura care adora moda, ori de ce fel este ea. Asta inseamna ca dezicia aferenta intr-o problema sau alta va fi conforma cu ce spune grupul. Daca vrem raspunsuri sincere, este bine sa „recoltam“ raspunsuri anonime.
Traditia
Aici avem un raspuns si despre felul cum se nasc traditiile. Sunstein si Thaler scriu ca judecatile de grup devin internalizate. Oamenii adera la ele chiar si atunci cand se exprima individual.
Dar asa ne putem explica si nasterea traditiilor. Traditia e un comportament de grup solidificat in timp. Oamenii uita de caracterul ei originar arbitrar. Asa ca vedem tendinta grupurilor de a ramane la comportamente vechi chiar si atunci cand noile nevoi apar.
Si oamenii fac ceea ce faceau pe vremuri, chiar daca nu mai e cazul (ca intre timp, medicina moderna a evoluat fantastic si nu e cazul, ba chiar e criminal sa apelam la medicina traditionala, asa cum au facut de curand doi parinti canadieni si pastori, de origine amerindiana, care au oprit tratamentul pentru leucemie pe care il facea fetita lor, in favoarea unor „tratamente traditionale“ – iar Canada, o tara recunoscuta pentru politicile sale respectuoase cu privire la traditie, a inghitit galusca si nu a sanctionat legal parintii).
Asadar, cele doua euri ale noastre convietuiesc la limita conflictului. Oamenii sunt mai degraba irationali decat rationali si deciziile lor sunt marcate de irationalitate (adaptativa sau dezadaptativa, in functie de context; este adaptativ sa te lasi influentat de grup cand vine vorba de alergat maratonul, e dezadaptativ daca grupul te face sa aderi la vreo secta cu practici dubioase, de pilda).
Important este sa fim cat mai vigilenti la aceste influente si bias-uri. Daca stim ca suntem vulnerabili la greseala, chiar daca suntem firi optimiste, devenim mai precauti si alocam o suma mai mare pentru renovare.
