Invata sa convingi
Persuasiunea este o arta. Nu tine numai de talentul avocatesc, ci se bazeaza pe cateva reguli simple de comunicare. Iata cinci tehnici pentru a convinge fara a manipula.
Arta de a convinge se bazeaza pe cateva tehnici izvorate din ascultare si negociere in dialog. Este un atu in domeniul vanzarilor, un atu in care un patron ar trebui sa investeasca mai mult decat in orice altceva.
Persuasiunea nu este necesara numai in afaceri, invatamant sau management. Ea este o deprindere castigata si exersata in toate situatiile cotidiene. Dar este vorba si de psihologie aplicata. Nu de manipulare! In aceasta munca asupra sinelui, singura persoana manipulata este doar… cea proprie.
Prin stapanire de sine si cateva abilitati de interpretare a comportamentului celuilalt ne putem perfectiona mereu. Cum sa-ti convingi interlocutorul si cum sa-l faci sa raspunda favorabil cererii tale? In lipsa de formule magice de schimbare a realitatii, iata cinci atitudini fundamentale pentru a practica arta persuasiunii. Cateva tehnici inspirate din iluzionism pot servi drept punct de plecare.
Pastreaza tacerea!
Primul principiu fundamental al iluzionistului este pastrarea tacerii. Contrar parerii larg raspandite, puterea nu-i apartine celui care reuseste sa ia primul cuvantul, ci aceluia care reuseste sa pastreze cat mai mult timp tacerea. Vorbirea trezeste imediat spiritul critic al interlocutorului. Suntem, cu toate acestea, obligati sa vorbim. In acest caz, incepeti mai bine discutia cu un „bine” sau „ei, bine”, dupa care faceti o pauza.
Fiecare detaliu al comunicarii interumane conteaza. Nu ridicati tonul niciodata si vorbiti calm. Intervalul de pauza il face pe interlocutor sa aiba o dispozitie pozitiva. Cuvantul „bine” il face sa creada ca ceea ce a spus el a fost receptat in mod favorabil si ca aceasta situatie duce la construirea unei argumentatii.
Abordarea pacifista, precum si deprinderea de a rosti aceste cuvinte magice inainte de a formula o cerere vor schimba impactul pe care-l veti avea asupra interlocutorului. Intr-o situatie foarte tensionata, cum este o disputa conjugala sau o cerere de marire a salariului, aplicarea acestui principiu s-ar putea dovedi foarte utila. „Tacerea e de aur“, spune un proverb care, iata, se adevereste si in tehnica persuasiunii.
Ramai calm!
Iluzionistii nu sunt cowboy care-si invart pistoalele mai rapid decat mainile, dimpotriva. Un debutant se gandeste adesea ca, daca va executa miscarile foarte rapid, efectul de surpriza va fi mai mare. Dar se produce exact contrariul. Daca gesturile sunt facute nervos si precipitat, ele vor trezi spiritul critic al spectatorilor, care ar pune astfel sub semnul intrebarii intregul numar de magie.
La fel se intampla atunci cand ne confruntam cu o situatie dificila. Sa revenim la cererea de marire a salariului. Stresul degajat provoaca o stare de agitatie care va fi imediat perceputa de interlocutor. Daca tu crezi, naiv, ca el va avea o atitudine de compasiune si te va incuraja, te inseli. El va fi in realitate patruns in mod inconstient de ideea ca nu esti sigur pe tine.
La fel se va intampla si daca ai avea cel mai mic dubiu asupra aspectului pozitiv al cererii tale. Dar, daca reusesti sa iti pastrezi un calm aparent, interlocutorul va deduce automat ca motivele care te anima sunt reale si serioase. Fii atent in special la lentoarea gesturilor si la debitul vocii. Cu cat vor fi mai temperate, cu atat argumentatia va fi mai convingatoare.
