Mesajele publicitare se bazeaza pe convingeri

De ce avem mai degraba reflexul de a crede decat de a contesta? (un mesaj publicitar etc.)

D.C.: Depinde ce mesaj. Daca el confirma ce deja stim si, eventual, completeaza, atunci se intampla acest „reflex“. Daca el contrazice, apare „reflexul“ de a-l respinge.

Iar mesajele care prezinta mesaje din afara zonelor noastre de interes sunt ignorate total de noi. Creierul nostru functioneaza similar cu sistemul imunitar (cu care se si inrudeste, in mare masura, lucru dovedit si de studiile noastre).

El gestioneaza foarte bine lucrurile cu care deja are experienta, pe acestea le capteaza si la asimileaza, punandu-le la locul potrivit. Pe cele care contrazic experienta deja stocata in el, le respinge precum respinge sistemul imunitar microbii – acest fenomen se numeste „imunitate cognitiva“.

Practic, noi avem o adictie fata de lucrurile care ne sunt apropiate ca experienta si imunitate fata de cele care sunt diferite de acestea. Noi suntem, practic, memoriile noastre.

De aceea difera comportamentul nostru cand suntem copii (si ne imprietenim cu orice vecin doar pentru ca este acolo) de comportamentul nostru de adulti (cand devenim foarte selectivi, in functie de cat de compatibili suntem cu celalalt).

Iar compatibilitatea inseamna gusturi, obiceiuri si convingeri comune – adica experienta de viata stocata in creier. La toate speciile este la fel.

Ganditi-va cat de prietenos este un catel cu toata lumea din jur si cat de „selectiv“ ajunge la maturitate, ramanand prietenos doar cu persoanele apropiate.

Aceasta trasatura nu tine de „personalitate“, ci de capacitatea de invatare – numita „plasticitate a creierului“. Creierul este foarte plastic in copilarie si adolescenta, cand invata rapid cum este lumea din jur.

Cu varsta, el isi pierde din plasticitate si, astfel, noi devenim mai putin „deschisi la nou“, mai fixati in convingerile noastre, care ne si dicteaza ce mai invatam in acel moment – adica doar ce este congruent cu ele.

Mesajele publicitare pe asta se si bazeaza. Ele speculeaza convingerile noastre despre lume, preferintele noastre, obiceiuri, traditii – adica lucruri care ne definesc, cele care dicteaza in creierul nostru fata de ce avem „adictie“ si fata de ce avem „imunitate“.

De aceea, nicio reclama nu-i atinge pe toti privitorii, ci pe cei pentru care a fost facuta – adica, cei care au in ei deja afinitate fata de mesajul ei. Problema apare ulterior, pentru ca oamenii trebuie de fapt sa manance produsul respectiv si nu mesajul…

Cum ne putem vinde bine pe noi insine? La un interviu de angajare, de exemplu.

D.C.: Incercand sa aratam ca suntem cat mai similari cu cel care face interviul. In convingeri, preferinte – ce povesteam mai sus. In plus, trebuie sa ii oglindim discret comportamentul – cand zambeste, zambim si noi, cand face anumite gesturi cu mana, le facem discret si noi, ii copiem expresiile de pe fata, inclinarea capului si il privim permanent in ochi.

Cum putem deveni mai persuasivi?

D.C.: Citind, invatand, copiind pe altii si exersand, cat mai frecvent, cu multe tipuri de oameni. Practic, experienta sociala te ajuta sa ii citesti bine pe oameni, sa ii intelegi si sa ii spui fiecaruia ce vrea sa auda.

Interviu de Iuliana Alexa