Stiinta negocierii cu cei apropiati

Familie, prieteni, sot(ie)… Putem sa utilizam instrumentele negocia­to­rilor profesionisti chiar si cu cei apropiati. Metoda pusa la punct de cer­ceta­torii de la Harvard si destinata initial aplanarii conflictelor internationale poate fi folosita de acum incolo si pentru rezolvarea dezacor­durilor cu cei apropiati. Afla din paginile de mai jos cum sa convingi cu blandete.

Suntem numerosi cei care nu iubesc negocierea pentru ca ni se pare ca suntem pusi in fata unor alegeri gresite: metoda blandetii ne determi­na sa cedam si ne lasa frustrati, iar metoda dura ne poate distruge o relatie. Exista totusi o solutie la a­ceste neajunsuri care a fost gasita de cercetatorii de la Harvard, reu­niti in Harvard Negociation Pro­ject, si care a fost dezvoltata timp de 20 de ani in Franta de catre Cen­trul European pentru Negocieri.

Obiectivul: transmiterea tehnicii de negociere bazata pe bun simt si pe res­­­pect reciproc, folosita in diplo­ma­­­­tie in cazul conflictelor in­ter­na­ti­onale. Daca a functionat in cazul diplo­matilor, inseamna ca va func­tiona si in cel al sotului/sotiei. Cu conditia respectarii catorva reguli.

Fii realist

Vei hartui profesorii pentru ca fiul tau sa treaca intr-o clasa superi­oa­ra? Inutil sa visezi: abilitatile tale de negociere nu vor servi la nimic da­ca fiul tau are numai note proas­te. O negociere rationala este cea care tine in primul rand cont de interese. De pilda de cel al copilului tau, care s-ar putea sa nu faca fata intr-o clasa cu un nivel superi­or lui. Ca bun negociator, vei sti cand sa incepi o negociere, cand sa o inchei si cand sa n-o provoci.

Exprimarea sentimen­te­lor, emotiilor si intereselor

In sinea ta esti convins: dez­valuirea intereselor inseamna furnizarea unei arme suplimentare celorlalti. Primul sfat pe care-l pri­mesti la intrarea intr-o piata – exemplul acesta vine din lumea orientala – este sa nu ai un aer interesat, pen­­tru a pu­tea negocia pretul. Si cu moralitatea lucrurile sunt complicate. Iti in­chipui un barbat explicandu-i celei pe care o seduce: „Nu esti prea fru­­moasa, dar sunt gata sa ies cu tine”?

Este ideal sa se vorbeas­ca de sentimente intr-un mod ca­re sa nu pa­­­­ra amenintator. Cea mai buna prietena refuza sa-ti im­pru­­mute ma­­­sina sub un pretext fals? Interpretezi gestul ca pe o lipsa de incredere si explodezi.

Dar daca interesul tau fundamental este cel de a pastra prietenia, atunci este ca­zul sa-ti deschizi inima si sa vor­besti despre ceea ce simti. Aten­tie, to­tusi, la spirala acuzatiilor si atacurilor. E de preferat sa spui „ma simt tradat fiindca am sen­­­­­­­timentul ca nu ai in­credere in mi­ne” in loc de „atitudinea ta ma raneste”.

Intelegerea punctului de vedere al celuilalt

Inseamna acceptarea legitimitatii unei opinii diferite de a noastra, lu­cru dificil de admis mai ales in toiul unei discutii aprinse. Inainte de a i­ni­­tia o negociere cu sotul/sotia in privinta hotararii sale bruste de a schim­­­­ba resedinta, pune-ti doua in­trebari: „ de ce?” si „de ce nu?”. De ce vrea sa se mute? Capri­ciu? Dezgust fata de actuala locuinta? Mij­loc prin care evita intrebarile stanjenitoare despre relatia voastra? Dar de ce sa nu va mutati?

Exami­nati im­pre­una toate aceste variante, chiar si pentru a afla ce va do­riti cu ade­va­rat. Daca tonul discutiei devine ridicat, se contureaza o situatie conflictuala, nu ezi­ta sa reformu­lezi: „Co­rec­tea­za-ma daca gresesc. Imi repro­sezi ca mi-e tea­ma de schim­­­­­bare, nu-i asa?”. Asta iti va permite sa relativizezi conflictul si sa eviti cuvintele jignitoare.