Stiinta negocierii cu cei apropiati
Nu ameninta, nu santaja, nu minti
„Daca nu-ti faci ordine in camera, iti arunc lucrurile pe fereastra!”. Din doua una: ori pui amenintarea in practica si faci ca relatia voastra sa devina tensionata ori cedezi si iti pierzi total credibilitatea. La fel se intampla cu santajul afectiv: „Daca ma iubesti, nu vei avea nimic impotriva ca sora mea sa vina in vacanta cu noi”. Ceea ce obtii astfel creeaza resentimente care intotdeauna vor rabufni mai tarziu.
Recunoasterea greselilor
Ai uitat sa cumperi ceea ce te-a rugat copilul tau? Nu-l vei calma spunandu-i: „Crezi ca m-am mai gandit la asta la cate treburi am pe cap?” In schimb, recunoasterea greselii nu este niciodata o dovada de slabiciune: „Dragul meu, imi pare rau, am uitat!”
Cand iti accepti partea de responsabilitate intr-o infruntare il dezarmezi pe celalalt si diminuezi violenta reactiei. Gandeste-te apoi la gesturile simbolice pe care le poti face. In timpul negocierilor de pace intre Egipt si Israel, Golda Meir i-a facut cadou lui Anwar-el-Sadat o pereche de ciorapi tricotati de ea pentru nepotul nou-nascut al acestuia.
Prin urmare, daca vrei sa pornesti negociere cu sotul la masa, gateste-i mai intai felul de mancare preferat.
Lasa-i interlocutorului o portita de scapare
„Vezi ca am intotdeauna dreptate”, „daca m-ai fi ascultat”… Nu-l „sugruma” pe celalalt.
Si evita atacurile personale: „Sunt sigur ca nu vrei sa mergi la mare pentru ca ti-e rusine de felul in care arati in costumul de baie”. „Esti un egoist care nu se gandeste decat la el”. Sunt fraze veninoase si lasa rani care nu se uita. Foloseste diplomatia: „Stiu ca ai avut o zi obositoare, dar mi-ar face placere daca ai face un efort si am lua cina in oras”.
Propune mai multe solutii
Daca te gandesti doar la o solutie, inseamna ca il determini pe celalalt sa faca o alegere transanta: sa accepte sau sa respinga. Esti in fata unui zid. Celalalt, la fel. Cand te duci la patron si ii spui: „Daca nu imi mariti salariul demisionez!”, ce spatiu de manevra ii lasi?
In schimb, daca-i arati de la inceput ca esti dispus sa accepti o prima sau cateva zile de concediu in plus, castigi in flexibilitate si in relaxare. O astfel de atitudine nu te arunca in stresul unei discutii sau al unei dispute. Dimpotriva, il determina si pe celalalt sa fie imaginativ. Prin urmare, multiplica-ti ideile, dar ajuta-l si pe celalalt sa o faca. Asta iti permite sa explorezi mai multe variante inainte de a lua o decizie.
Nu te minti
Daca primesc un refuz cand cer o reesalonare a creditului, as putea oare sa aleg o alta banca? Punerea intrebarii iti permite sa gasesti tonul corect atunci cand demarezi o negociere. Pentru a fi eficienta, solutia ta de rezerva trebuie sa fie concreta. Este inutil si complet neproductiv sa iti ameninti sotul ca o sa-l parasesti gandindu-te ca vei putea gasi unul mai bun maine… Un alt serviciu, o dobanda mai avantajoasa pentru credit, un alt cumparator pentru masina, alti prieteni… Nu te baza pe fantasme, nu te minti!
Violaine Gelly
Adaptare: Adriana Mocca
Foto: dreamstime.com
de citit:
Arta de a negocia
Herb Cohen
Humanitas, 2007
Unul dintre cei mai celebri negociatori americani, autorul acestei lucrari, considerata un best-seller, s-a implicat serios in evenimente dramatice din lume, de la lovituri de stat pana la negocieri in cazul luarii de ostatici.
„Castigatorii par sa fie oamenii care nu numai ca sunt competenti, dar au si abilitatea de a-si negocia calea spre atingerea scopului.“
Un ghid perfect pe care te poti baza pentru a deprinde arta negocierii..
