Secretele din spatele cuvintelor
Te interesează să descifrezi mesajele din spatele cuvintelor? Vrei să fii tu cel care controlează jocul de la începutul până la sfârșitul interacțiunii?
Voi intra direct în subiect cu un exemplu din viața reală. Turcia. Istanbul. Bazar. Știi bine că acolo cuvântul la ordinea zilei este „negociere”. Și eu eram conștient de asta, dar nu mă gândisem niciodată că era un cuvânt atât de important.
Vine la mine un tip cu o geantă plină de parfumuri, dornic să-mi vândă un parfum.
Îl întreb cât costă. Îmi răspunde ferm și răspicat: „250 de euro.”
Mă uit la el cu o față lungă, după care dau să plec fără să stau pe gânduri.
Nu se lasă, se ține scai de mine. În timp ce mă uitam pe la alte tarabe, coboară prețul. Prima oară spune „200 de euro”. Apoi „175 de euro”. Eu îi răspund că e prea mult. După câteva secunde bune se duce și mai jos: „150 de euro”. Nu-l bag înseamă. Nu se lasă, continuă să vină după mine. Prin mintea mea trecea gândul „uite măh ce înseamnă să te dea afară pe ușă și tu să intri pe geam.”
Mă rog, mai trec câteva secunde, mă trece prin „Romania, Gică Hagi, Gică Popescu”, după care îmi spune: „Mister, am o ofertă specială pentru dvs.!”
Deși cam stricată, limba română îmi atrage atenția. Mă uit la el. Îmi zice apoi: „Tot ce pot să fac pentru dvs. este să vi-l dau la 100 de euro. Este ultima mea ofertă.”
Gata-gata să accept din felul frumos în care a pus problema, am norocul să-i văd fața. Zâmbea cu un colț al gurii mai ridicat decât celălalt. Ce semnifică asta? Că avea dispreț pe față. Și, ce mai dispreț! Ce reflectă disprețul? Exact, o atitudine de condescendență, un aer de superioritate sau mândrie.
În contextul nostru, ce înseamnă când cineva îți spune că asta e ultima lui ofertă și arată dispreț pe față? Așa e, înseamnă că e mândru că te-a păcălit. Clar, se mai poate negocia.
Mi-am zis în sine: „Bine, vrei să mă faci?! Hai să vedem care-i mai tare!” I-am răspuns că vreau să cumpăr de la el, dar că 100 de euro este un preț batjocoritor pentru mine.
Negociem noi ce negociem, dorind să văd până unde poate să ducă. După alte 10 minute, reușesc să ajung la suma de 5 euro pentru 5 parfumuri. Deci, 1 euro parfumul. La acest „scor” a fost prima oară când am văzut furie pe fața lui. Semn că se enervase și mai jos nu putea să lase din preț.
Chiar dacă, după cum deja ți-ai dat seama, erau niște parfumuri la care mirosul nu ține mai mult de jumătate de oră – o oră, măcar m-am bucurat de procesul negocierii.
Așadar, ce înseamnă când cineva îți spune că „ăsta este ultimul meu preț” și îți arată dispreț pe față? Corect, crede că te-a făcut. Și mai poţi scădea din preț. Nu te opri din negociere!
Sau să zicem că ești într-un context de recrutare. Vrei să recrutezi un om pentru o poziție de vânzări. Povestești cu cel pe care îl intervievezi despre experiența lui în vânzări, iar el îți spune: „Am foarte multă experiență în vânzări.” Și când pronunță cuvântul vânzări, observi pe fața lui dezgust.
Parcă este ceva în neregulă acolo, așa-i? Să arate dezgust fix când vorbește despre vânzări. Ce vei face? Evident că vei sonda mai în profunzime și vei încerca să-l rogi să-ți povestească mai multe despre experiența avută în vânzări.
Sunt 7 emoții de bază. Fericire, Dispreț, Dezgust, Furie, Frică, Tristețe și Uimire. Și 26 de microexpresii aferente acestor emoții. După cum vezi, mai multe microexpresii pentru aceeași emoție.
În traininguri și sesiuni de consultanță one-to-one învățăm cum să le identificăm pe fața celuilalt, cum le interpretăm și cum acționăm mai departe pentru a performa în comunicarea cu celălalt.
După ce le vei stăpâni, în mod cert, vei știi să apeși butoanele potrivite în comunicare, vei conduce mai ușor oameni și echipe, vei vinde mai mult, vei preveni conflicte sau vei putea să te ferești de actele manipulative.
Învață-le azi ca să ai avantaj competitiv mâine!
