Nicoleta Scarlat: „Câștigăm piața din România la baionetă, în echipă!”

Pandemia pe care o traversăm ne face mult mai selectivi în ceea ce privește produsele alimentare, mai ales a celor proaspete, neprelucrate termic. Eisberg, liderul de piață în domeniul salatelor ambalate are o excelentă reputație privind respectarea celor mai stricte standarde, care garantează alimente sigure și de înaltă calitate.

În spatele produselor care ne-au câștigat respectul, devenind practic substantiv comun, se află trei femei: Gabriela Boldeanu, directorul de calitate și siguranța alimentului, de profesie inginer în industria alimentară, Nicoleta Scarlat, directorul de vânzări, mereu cu ochii pe grafice și trenduri şi Mariana Mayer, directorul de producție, adică cea care știe exact ce, cum și când poate ajunge în farfuriile noastre.

Aceste trei doamne ne oferă câteva detalii despre cum a ajuns Eisberg substantiv comun, încotro se îndreaptă piața și ce face compania pentru a face față provocărilor pe care nimeni nu le-a putut anticipa.

Psychologies: Multe companii au înregistrat pierderi în ultimele luni, unele chiar au intrat în faliment – ce s-a întâmplat cu Eisberg România? Aţi reuşit să vă păstraţi principiul şi planul de creştere? Care a fost situaţia la noi, comparativ cu cea de la compania mamă din Elveţia sau cu dinamica Eisberg din alte ţări?

Nicoleta Scarlat, Director de Vânzări: Volumele au scăzut, da. Cam 50% din vânzările noastre sunt în sectoarele Horeca, iar vânzările din rețelele de supermarket au scăzut, și acestea, cu un 25% în lunile aprilie-mai – e perioada în care nu prea am văzut multe salate postate pe Facebook, nu?! Nu prea putem vorbi acum de plan de creștere – sperăm ca 2021 să fie măcar cât 2020 și vom vedea despre ce va fi vorba în 2022.

Nu știu dacă este OK să ne comparăm cu restul țărilor din grup, sau cu Elveția, în mod special. Aici mă gândesc la dispariția, aproape, a unui model de cultură gastronomică la români – masa în familie. Citeam un studiu de piață (din 2017!) care spunea că doar 4 din 10 români și-ar dori să ia masa în familie mai des, iar psihologii spun că mesele în familie ajută la dezvoltarea unor obiceiuri pentru mâncat sănătos, echilibrat. Elvețienii și polonezii, de pildă, încă au acest obicei, care la noi dispare. Această diferență culturală face o astfel de comparație dificilă.

Gabriela Boldeanu, Director de Calitate: Pandemia prin care trecem nu este ceva obișnuit pentru societatea noastră, nu pare că știm, ca societate, să o gestionăm prea bine – și de aceea noi, românii, am luat-o pas cu pas, ca și cum am merge noaptea pe un teren necunoscut. La Eisberg e cu totul altfel. Educația pe care o primești în momentul în care lucrezi în industria alimentară își spune cuvântul. La noi a fost vorba doar de reglaj fin la regulile pe care deja le aplicăm de ani buni deja în fabrică. Am adăugat verificarea temperaturii și a stării generale de bine la intrarea în companie.

Mariana Mayer, Director de Producție: S-a dovedit încă o data că paza bună trece primejdia rea. La Eisberg se poartă mască în anumite camere încă din 1995, când am apărut pe piața din România – acum se poartă peste tot, inclusiv la birou. Ne adaptăm.

Psychologies: Aţi povestit în trecut despre începuturi, realizarea contractului cu Billa, cum aţi reuşit să cuceriţi piaţa din România, reticentă pe-atunci la salate ambalate. De ce credeţi că se fereau, la ce se aşteptau, ce i-a convins, mai există vreun exemplu similar cu Billa? Mai există şi astăzi astfel de reticenţe?

N. S.: Cucerim piața din România la baionetă, în echipă. Nu există, La Eisberg, un department mai important decât celălalt, așa facem echipă. Masa managerilor este rotundă, capul mesei este acolo unde stă consumatorul.

Referitor la exempul Billa – cred că avem o poveste frumoasă cu fiecare retailer în parte. De exemplu, un șef de department dintr-o rețea de retail a văzut la Sabina Cornovac că mănâncă salate fresh-pack și a dorit imediat să le aibă și rețeaua lui la vânzare.  Asta în condițiile în care eu mă străduiam de ceva vreme să le pun pe raftul lor, doar că se pare că nu am crezut îndeajuns în… victorie.

Fază amuzantă? Aveam activare în supermarket și la fiecare 2 pungi primeai un dressing gratis. Clientul care cumpărase 12 pungi, dar a vrut pentru el doar 2 plicuri de dressing, după care ne-a explicat că iguana lui nu consumă dressing, dar că e înnebunită după salata iceberg cu varză și morcov, adică Mixul Roman.

M. M.: Producția știe că trebuie să livreze prospețime, consecvență în calitate, seriozitate, rigurozitate, siguranța alimentului. Asta livrăm.

G. B.: Cred că le este teamă că vor păcăliți și că nu o să primească ceea ce declarăm că vor primi. Vedem reticiența în vânzare. Există și o percepție greșită, cum că produsele noastre sunt pentru leneși, ori știm sigur că nu e așa. Salatele noastre nu sunt doar spălate și mixate cu legume altfel încât să faci economie de ingrediente, salate noastre sunt analizate și controlate de la sămânță la frigiderul clientului.

Psychologies: Ce a fost cel mai dificil de realizat în ultimele luni? Cum v-aţi descurcat cu furnizorii? Dar cu producţia, distribuţia şi marketingul? Aţi avut concedieri, v-aţi redus personalul?

M. M.: Producția a mers pentru că nu există varianta să nu meargă, chiar dacă am dus lipsă de personal. Nucleul de personal este bun, dar încă mai avem nevoie de mână de lucru. Chiar foarte tare.

G. B.: Materia primă a venit la secundă, furnizorii noștri sunt foarte disciplinați, aprovizionarea a mers brici. Din nou, vorbim despre educația la care mă refeream și mai sus.

N. S.: Noi vorbim despre siguranța alimentului de mulți, mulți ani. La fel și despre faptul că activăm în România din 1995. Este tare, tare greu să ți se spună „Lasă că voi sunteți corporație, voi aveți bani, acum ne uităm la producătorii locali.” Dar noi ce suntem?! Că nu avem niciun cetățean de altă naționalitate angajat al Eisberg SRL. Ne plătim dările către statul român așa cum face orice altă entitate fizică sau juridică din România.

Asta e greu pentru noi – mai ales în contextul în care ne dorim furnizori locali, doar că, spre deosebire de un cumpărător privat care cumpără pentru familia lui, noi controlăm marfa și, dacă nu e conformă…

Psychologies: Cum ajung salatele Eisberg de la producător în farfurie? De unde vine materia primă? Cum vă alegeţi furnizorii? Unde şi cum se realizează selecţia, spălarea/ igienizarea, ambalarea şi controlul? Totul se face automat sau există şi etape artizanale? Cum se păstrează totul proaspăt? Folosiţi conservanţi? Aş vrea dacă se poate, o descriere a etapelor întregului proces, cu evidenţierea tehnologiilor şi îmbunătăţirilor aduse recent.

N. S.: Urmărim temperatura pe glob. Cumpărăm din România ce România poate oferi, iar restul, de unde se pot cultiva. Majoritatea salatelor noastre cresc pe câmp, de aceea temperatura este esențială pentru acestea. Până în 25°C și peste 4°C. Iarna luăm marfă din sudul Europei, vara din jumătatea nordică a continentului. Pentru ce este în solarii avem Italia și chiar ceva și în România.

G. B.: Selectăm furnizorii după standardele unui sistem foarte bine pus la punct, după o certificare făcută de o terță parte. Aceștia intră în baza noastră de date, testăm furnizorul pe durata unui sezon de recoltare și cam aia e. Dacă face față continuăm, dacă nu, nu.

M. M.: Salatele se curăță de frunzele de acoperire, li se înlătură cotorul, după care se spală, mixează, se usucă și se ambalează. Sigur că vă puteți aștepta la un proces complicat, și nu e tocmai simplu – cuvântul de ordine este, însă, control, în orice moment, în orice etapă.

Psychologies: Cine face reţetele? Care sunt cele mai bune combinaţii? Dar cele mai cerute produse? Aveţi ceva nou?

M. M.: Noi. Avem NPD Green – New Product Development Green. Practic, mâncăm mult și așteptăm câte 21 zile să vedem dacă ce am mâncat este OK și din punct de vedere al calității gastronomice, al „satisfacției gustului”.

G. B.: Cele mai bune combinații sunt cele care plac cel mai mult consumatorilor, de pildă Chef Salad – un mix de salate cu semințe de dovleac, Mixul Roman – iceberg cu varză roșie și morcov, sau simpla rucola.

Noutăți ar fi mixurile de gătit. Supe, stir fry, thai curry – suntem încă la început în această categorie de produse, deşi sunt pe raft de ceva vreme.

Psychologies: Pe timp de izolare, multă lume a întrebat dacă nu livraţi şi acasă – aveţi cumva sau intenţionaţi să dezvoltaţi un serviciu de acest fel sau de comenzi online? 

N. S.: Suntem listați în cam tot retailul modern, nu știu cât de important ar fi să facem noi livrări directe, în actualele condiții logistice… Nu îmi pare eficient să transporți printr-un livrator care are o taxă de livrare de 15 lei  una-două-trei salate care însumează mai puțin de 10 lei. Probabil că am putea avea această variantă de livrare dacă traficul din București ar fi mai fluent. Până atunci, cine vrea să comande Eisberg acasă o poate face laolaltă cu celelalte cumpărături din supermarket, livrate de diversele firme specializate.

Psychologies: Tocmai ați primit o certificare de calitate de la British Retail Consortium (BRC) – ce înseamnă asta, mai exact, pentru companie şi pentru consumator?

G. B.: Înseamnă siguranță pentru consumator. Înseamnă că produsul nostru respectă standarde de producție pe care le și putem proba. La legume provocarea este mai mare decât la alte produse alimentare. Pentru mulți pare că e un capăt de țară dacă salata e ofilită, dar adevărul este că e mult mai problematic dacă salata a fost stropită cu apă poluată. Noi avem dovada că legumele noastre sunt tratate corect.

Psychologies: Am înţeles că anul acesta era în plan ultima etapă de investiţii – în ce constau ele? Aţi reuşit să le implementaţi?

M. M.: Majoritatea investițiilor sunt făcute în producție: utilaje noi, mașinării care vin în completare, spații mai mari pentru depozitare, spații sociale mai mari. Sperăm că la 1 septembrie să fim 100% operaționali pe toate spațiile – deocamdată s-au dat în folosință spațiile sociale și cam jumătate din spațiile de producție noi.

Psychologies: Care sunt planurile și aspirațiile pe termen scurt şi mediu?

N. S.: Să fim judecați cu toții după aceeași măsură.

G. B.: Ne-am dori să menținem încrederea voastră, a consumatorilor.

M. M.: Aș vrea să avem materie primă locală bună și în standard.